安防是中國經濟發(fā)展的產物，從需求的層次來講是在基本需求之上的需求，屬于社會需求的范疇，也算是次需求。民用安防是個新的需求，隨著國家平安城市的大力推進，越來越多的民眾對安防產品有更深層次的了解。安防企業(yè)家們抓住這一動態(tài)，開始關注安防產品的大眾化、便捷化等問題。在關注產品細節(jié)方面大華的產品是眾所周知的，我們拜訪了大華在華南區(qū)的代理商廣州市創(chuàng)安視訊科技有限公司，與公司總經理鄭楚強先生一起探討監(jiān)控市場的民用化問題。
2007年整個華南中監(jiān)控市場充斥著?？?、漢邦、大立等品牌。這些品牌于07前就在華南區(qū)設立代理商，進行產品銷售。而與這些品牌齊名的大華在華南市場雖然設有代理，但當時大華的代理商們主要以項目為主，導致出現(xiàn)在華南市場出現(xiàn)了用戶知道大華產品好卻無處買的的局面。大華急迫需要在華南市場重新尋找合作伙伴，打開華南市場。2007年底創(chuàng)安視訊憑借自身深厚的市場經驗、多年的技術服務實力，看準時機與大華達成合作，代理在大華華南安防市場的監(jiān)控產品銷售。創(chuàng)安視訊的銷售經驗與大華的產品品質、服務質量等成功結合，大華的產品在華南地區(qū)的市場被打開，勢如破竹。僅2008年，廣州創(chuàng)安視訊年度銷售業(yè)績就拿到了大華硬盤錄像機產品線代理商銷售額的。2008年在整個行業(yè)面臨著后奧運經濟與金融危機的雙重影響下，創(chuàng)安視訊通過自身努力，銷售業(yè)績創(chuàng)下了大華代理商中的奇跡。為此，大華特頒發(fā)創(chuàng)安視訊08年大華硬盤錄像機年度銷售佳增長長金獎。創(chuàng)安視訊與大華的合作經過這一年半的磨合，雙方不斷的努力，創(chuàng)安視訊的成績受到大華的認可。大華也給予創(chuàng)安更進一步的的支持，2009年大華華南區(qū)所有的新品發(fā)布會將由廣州創(chuàng)安視訊協(xié)辦。
大華的產品受到用戶的認可，與大華的產品注重細節(jié)分不開。如大華的IPcamera系列產品設計上的人性化理念，真正做到行內行外人士都會使用。
“IP”是“InternetProtocol”的縮寫，是目前用于計算機網(wǎng)絡及Internet上廣泛的一種通訊協(xié)議。IPCamera為一種可產生數(shù)字視頻流，并將視頻流通過有線或無線網(wǎng)絡進行傳輸?shù)臄z像機，已經超越了地域的限制，只要有網(wǎng)絡都可以進行遠程監(jiān)控及錄像。對系統(tǒng)集成商或工程商而言，若大部分的設備均已布有網(wǎng)線時，使用IPcamera將節(jié)省大量安裝布線的費用。同時，IPcamera還讓用戶從遠端觀看現(xiàn)場的實時畫面，真正做到遠程監(jiān)控無界限。
市場上的IPcamera操作復雜，需要專業(yè)人員來維護與安裝。專業(yè)性的要求使客戶有了用的念頭也會因為成本問題而放棄。大華的IPcamera產品做成如同相機行業(yè)的傻瓜機模式，客戶不需要具備專業(yè)技能也能操作。
創(chuàng)安視訊在短短的一年時間內將大華產品在華南市場里不僅賣火了大華的產品，也成功的推出了創(chuàng)安視訊這塊金字招牌。一方面大華的產品注重細節(jié)受到了用戶的喜愛，另一方面創(chuàng)安視訊的營銷方式很值得我們大家分享。
創(chuàng)安視訊在安防行業(yè)內拉開實體產品會議營銷的模式，并在惠州，佛山，廣州、東莞四地組織小型的技術交流會。用會議營銷的模式向目標用戶們展示大華產品，進行現(xiàn)場直觀演示，先期成功的將大華品牌植入用戶的腦海中。接著在各地舉辦小型技術交流會，同時邀請當?shù)卣藛T出席，擴大活動影響力。與用戶面對面接觸，有效的收集到來自客戶的建議。接下來，創(chuàng)安視訊將于5月份在珠海會開展技術交流會，6月份在廣州舉辦大型新品發(fā)布等活動。
值的一提的是創(chuàng)安視訊在每個門店都會開設一個產品體驗區(qū)域，供前來的客戶親自操作大華的產品。在對手們只提供產品展示時，創(chuàng)安視訊已早一步提出給客戶提供一個試用平臺。在這個體驗平臺中，客戶可以試著使用這些產品。這不僅是給客戶一個用的平臺，還能讓客戶看到產品安裝的全過程，如同一場小型的工程安裝演示展?？梢灾庇^了解到產品的安裝，調試，并有專人進行技巧指導。這種產品展示臺揭開了安防產品的神秘面紗，讓行業(yè)行外的人能了解安防產品，使用安防產品。
金融海嘯的來臨，可持續(xù)觀念再次被認可。大家從只注重產品實用性，部份目光開始轉移到產品的售后。安防產品不屬于快消品，用一次就扔。產品若出現(xiàn)問題如何得到佳的解決方法，成為用戶選擇產品的考慮重點。為了更好的給客戶提供服務，讓客戶體驗到快捷、便利、全面、專業(yè)的服務標準，創(chuàng)安在自己的網(wǎng)站上上傳了各種工程案例，供客戶下載。在售后服務方面，創(chuàng)安視訊流程規(guī)范化，并有兩支專業(yè)服務隊伍：電話技術指導和現(xiàn)場技術指導。
