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智慧城市網 企業(yè)關注】眾所周知，在我國安防行業(yè)高速發(fā)展的時間周期里，品牌商與集成/工程商之間的關系以及其各自扮演的角色基本固化。
然而隨著AI、物聯(lián)網等技術的賦能，行業(yè)的競爭不在聚焦硬件設備，而轉向覆蓋“云、邊、端”的復雜解決方案與數(shù)據(jù)運營服務。這一深刻變革，不僅重塑了市場的游戲規(guī)則，更重構了產業(yè)鏈上關鍵角色——即品牌商與集成/工程商之間的關系。
而且，隨著安防邊界加快的消融，企業(yè)跨界合作早已成為當下不可扭轉的潮流。所以在這樣的背景下，安防品牌商與集成/工程商之間的競合之道也在悄然的發(fā)生著改變。其中，就拿品牌商來說，在渠道越來越碎片、又越來越強勢的今天，品牌商該如何守住自己的疆土成為他們首先要考慮的問題。
畢竟這里有一個很現(xiàn)實的問題，就是集成/工程商作為安防一線的團體，他們自然比較了解終端客戶需求，既然他們比品牌商更懂用戶，為什么還要把大頭的利潤讓給品牌商呢？于是集成商/工程商紛紛自研去做產品或貼牌也要做自己的產品，而品牌商為了避免被掐脖子等則成立系統(tǒng)集成子公司、自己親自下場去承接項目。
為此，品牌商與集成/工程商之間的競爭登場了，短期或許還有合作，但當年那種“同盟”關系早已褪色。
市場品牌束縛松綁？
品牌商與集成/工程商之間的關系的變化，本質上很大程度跟當前市場的需求有關。在傳統(tǒng)安防市場中，品牌效應是項目招標與采購決策的關鍵因素之一，知名品牌往往憑借其技術積累、質量信譽與市場認知，在項目中占據(jù)主導地位。
然而，在技術與市場雙重變革下，這種由品牌構筑的“護城河”正受到沖擊。
一方面，技術標準化與供應鏈的成熟，使得硬件設備層面的性能與質量差距逐漸縮小。另一方面，行業(yè)重心向解決方案與運營服務轉移，客戶關注的焦點從“用什么品牌”轉向“解決什么實際問題”以及“帶來什么長期價值”。
這使得具備深厚行業(yè)知識、靈活定制能力和本地化服務優(yōu)勢的集成商/工程商，在項目中的話語權得以提升。他們不再完全受限于傳統(tǒng)大品牌的產品清單，而是能夠根據(jù)項目具體需求，更自由地選擇性價比更高、合作更靈活的中小品牌或白牌產品進行整合，從而實現(xiàn)對項目成本與利潤的更好把控。
也就是說，品牌商的絕對主導地位正在松動，市場競爭焦點部分回歸至解決方案能力、服務水平和綜合成本效益。
挖掘“隱藏式”利潤
筆者近期與眾多工程商及集成商深入交流后發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)面臨整體壓力的背景下，安防項目的“利潤”邏輯也在發(fā)生深刻轉變。
其中，有企業(yè)坦言，當前行業(yè)發(fā)展速率減緩，往往不是因為很缺乏項目，而是因為企業(yè)不墊資就難以獲得項目。更令人痛心的是，即便愿意墊資，前期的投入也可能付諸東流。甲方往往要求免費方案，而乙方則需熬夜準備清單、繪制圖紙、與數(shù)十家品牌商溝通參數(shù)，但最終甲方可能僅選擇幾家進行比價，多數(shù)參與者可能最終一場空。
面對這種情況，為盡可能的保持多一點利潤空間，多數(shù)集成商/工程商都會選擇繞過大品牌，積極在有資質的不知名品牌中尋找利潤空間，同時，深耕存量市場和高價值領域。
換言之，當下集成商/工程商生存之道，已然從“價差”轉向挖掘全流程的“隱藏式”利潤點。至于有哪些利潤點，筆者簡要歸納有以下幾點。一是增值服務利潤。超越簡單的設備安裝，提供前期的深度咨詢、定制化方案設計以及后續(xù)的長期運維、數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)優(yōu)化等持續(xù)服務，這些專業(yè)服務的附加值遠高于硬件本身。
二是效率與成本優(yōu)化利潤。通過優(yōu)化項目管理和供應鏈，減少中間環(huán)節(jié)與浪費，選擇與具備性價比優(yōu)勢且穩(wěn)定的品牌或ODM廠商合作，在保證質量的前提下壓縮綜合成本。
最后是生態(tài)合作利潤。與特定品牌或平臺商結成深度綁定關系，成為其區(qū)域或行業(yè)解決方案的優(yōu)先合作伙伴，獲取技術、資源支持與更有競爭力的合作條件，共同開拓市場。
結語
整體來看，安防行業(yè)邊界的消融不可逆轉，品牌商與集成/工程商之間的競合關系也將長期處于動態(tài)演變之中。
從此前的“同盟”到現(xiàn)在的“博弈”，是產業(yè)升級陣痛的直接體現(xiàn)，而從“博弈”走向更高層次，則需雙方展現(xiàn)出更大的智慧與格局。
總的來說，這場關系的重構，最終將檢驗誰是真正以客戶價值為中心、以技術創(chuàng)新為驅動、以開放協(xié)同為信念的長期主義者。唯有那些能夠重新定位自身、主動構建或融入健康生態(tài)的企業(yè)，才能在“云、邊、端、用”深度融合的數(shù)字安防新時代，守住疆土，并開疆拓土。
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